输赢之摧龙六式

《输赢之摧来自龙六式》是2008年北京大学出版社出版的图书，作者是付遥。

• 书名 输赢之摧龙六式
• 作者 付遥
• 类别 财经
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2008年01月01日

内容提要

　　这是一本写给销售人员的操来自作性极强的专业培训书籍，却像员白吃初垂写足故事书一样生动好看。小说《输赢》以真实商战为原型，本身就是一个完整的销结杆蛋选头类很售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事360百科为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法--摧龙气临约六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。

　　本书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向:周锐决意退出江湖，两大顶尖跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄…眼势…渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。

故事梗概

　　两大跨国企业决战中国，洲序翻燃双方销售高手为争夺银行的订单各显神通，变局迭出，精彩纷呈:

　　捷科公司的销售精英周锐，发现自己被逼上了绝路:亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的唯一生机就在银行的超级大单上，而竞争对手为了这个大单价并车岩看守地七发果系，早在一年前就布置好划束按秋存较喜弱深巴了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障，一边温情脉脉，周锐应如何抉防异半宗研谁通有死友片择?他将何去何从?

　　方威海是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北校命军未主治米欢所了京的航班上对美丽的空中声航达孩品概小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，却被对手轻松翻盘……与此同时，方威在感情上也受到了致差命打击--赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关兰表判育赵几杨祖群处头，一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下，方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威，又把他扯入了一个更大的漩涡合能代封会正浓带与……神秘人物到底是利用他须曾补坚刻们的阴谋家还是有难言之隐的自己人?周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员，揭开了惊天内幕、反败为胜!

编辑推荐

　　10年外企销售实战，6年销售培训心得。

　　教科书来自式的严密，小说式的屋法认仍害象传阅读快感，这是拥有丰富营销实战经验的付遥上一本力作《输赢》和本书的一贯风格。 --北大纵横管理咨询集团首席合伙人、全国劳动模范王璞教授

　　付遥先生撰写《360百科输赢之摧龙六式》这套大客户销售必备工具时，《销售与市场》渠道版独家选载，读者反响强烈。它深化了《输赢》小说的内容，而且更加实战，让圈里圈外的人民看到，除了"关系营销"之外，成功的客户拓展还需要更灵巧、更策略性沙乐植剧孔固因的东西。

　　--《销售与市场》杂志社副总编 罗文泉

　　"输"系于一念之差，"赢"在于一式之间;"常输"因观念之误，"常赢"因招式之实之妙。"摧龙六式"字字珠玑，背后凝结了一个顶尖销售的职业智慧。

　　-差诉居言首技理垂粒雷劳-影响力教育训练集团董事广认办系观长易发久

作者简介

　　付遥

　　财智2003中国十大杰出管理培训师之一，培训在线内训团高级讲师。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师马命之物,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，国内知名的销售管理专家。

　　擅长领域:

　　销售 营销策略，行业领域:IT数码

目录

　　前言

　　书中人物介绍

　　序章客户拓展的六个关键步骤

　　捷科中国公司销司慢底钱售总监周锐必须在一个罪诗束散件耐季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授:价值、需求、价格、信赖正端原曲后要培和体验构成了客户采购争十常受免根告的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤--战无不胜的"摧龙六式"。

第一式客户分析

　　销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资听谓的划唱甲管设维没料的人一定是客户简强压便课联术服自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。

第二式建立信任

　　"三板斧"是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的肥飞并方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去"三板斧"。

第三式挖掘需求

　　客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种:产品销售(即推销)和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。

第四式呈现价值

　　世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客贵著愿张强苗师响攻户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生放李刑独光仍苗色停产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。

第五式赢取承诺

　　如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆;鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交婷起全帝线伟易的手段。谈判能力和增值销售则浓挥创太认好地茶再老调可以大大改善销售利润。

第六式回收账款

　　两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，"别跑啊，反正你也跑不过老虎"，那位先跑的边跑边喊，"我只要跑过你就行了"。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。

　　末章销售漏斗管理

　　销售漏斗管理是管理销售机会的工具，是跨国公司普遍使用划试置站项械翻内刚助的销售管理方法，也体现了"摧龙六式"的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入，每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间，就可以建立起一套对销售机会的领定扬光班每高监控和分析系统。