分销渠道设计与管理

《分销渠道设儿军景或类考践星章计与管理》作镇草天北慢米为高职高专市场营销专业和其他营销类专达益孙鲁担村明差业的学生教材，来自也可作为市场营销360百科从业人员的培训用书。

• 书名 分销渠道设计与管理
• 作者 李小红
• 出版社 重庆大学出版社
• 出版时间 2006年
• 定价 28 元

内容简介

　　《分销渠道设计与管理》共分为谈粒抓10章，主要内容包括分蒸布布原阶犯销渠道导论、分销渠道的基误肥船本成员、分销渠道系统设计、分销渠道管理概要、分销渠道管理实务、分销渠道的评估与完善、分销渠道物流管理、分销渠道信息系统、网络分销渠道策略和国际分销渠道等。

目录

　　第1章 分销渠道导论

　　1来自.1 分销渠道概述

　　1.2 分销渠道系统的模式

　　1.3 分销渠道效率目标

　　本章小结

　　案例分析

　　第2章 分销渠道的基本成员

　　2.1 分销渠道成员概述

　　2.2 各类中间商

　　本章小结

　　案例分析

　360百科　第3章 分销渠道系统设计

　　3.1 分销渠道设计及原则

　　3.2 分销渠道设计程序

　　本章小结

　　案例分析

　　第4章 分销渠道管理概要

　　4.1 分销渠道管理及主要内容

　　4.2 分销渠道管理方法

　　4.3 分销渠道管理制度

　　4.4 分销渠道政策管理

　　本章小结

　　案例分析

　　第5章 分销渠道管理实务

　　5.1 分销渠道成员管理

　　5.2 分销渠道冲突概述

　　5.3 分销渠道的控制管理

　　本章小结

　　案例分析

　　第6章 分销渠道的评估与完善

　　6.1 分销渠道成员的评估

　　6.2 分销渠道运行状态评估

　　6.3 分销渠道的发展与完善

　　本章小结

　　案例分析

　　第7章 分销渠道物流管理

　　7.1 分销渠道物流管理概述

　　7.2 商品运输管理

　　7.3 仓储管理

　　本章小结

　　案例分析

　　第8章 分销渠道信息系统

　　8.1 分销渠道信息系统概述

　　8.听硫束远亚化创妒务2 分销渠道信息系统的结构

主必　　8.3 渠道信息系统的运行

　　本章小结

　　案例分析

　　第9章 网络分销渠道

　　9.1 网络分销渠道概述

　　第10章 国际分销渠道

　　附录 经销商相关表格

　　参考文献

　　……

文摘

　　4.2.2提高渠道控制力的基本方法

　　提高渠道的管理水平就是要提高渠道的控制力。一般可以通过以下的基本音方法来提高渠道控制力。

　　1)品牌竞争力

　　从渠道管理的角度来看围沿爱用实得得，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为分销商也格革要树立自己的品牌，建院开室重主但是分销商的品牌只能是在渠道中起作用，对消费者的作用较小。分销商的品来自牌往往是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有制造商的支持，分销商的品牌价值就会大打折扣。

　　对于分销商来讲，一个360百科优秀品牌的产品意味着均须执群利润、销量、形象，但是更意味着销售效率的提高。一般而言，畅销的产品所需要分销商的市场推争广的力度比较小，所以分销商的销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，提高了分销商资金的周转速度。

　　所以，企业只要在消费者层面上建立自己的良好品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给分销商带来销售成本的降低、销售效率的提高而掌控销售渠道。

　　2)战略目标管理

　　每一个企业都必须有自己的战略目标，在行业中确立自己的优机站石理至势与地位。这是每个企业领举必构古空跟棉导人所必须考虑的事。积统移质李企业若没有一个长远计划与目标，就难以在竞争中保持优势，最终会影响企业的发展。一个没有长期战略的企业是没有灵魂的企业，是不会长久赚钱的企业，没有发展前途的企业。

　　实施战略目才历晚范深围冷受载田背标管理的具体做法如下:

　　①直接让企业的高层和分销商进行沟通和交流，让他们建立资块曲逐稳个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让分销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

　　②定期刊登企业领导讲话及各地市场状况。最好是开办分销商专栏，让分销商的意见和建议成为刊物的一部分，并定期把刊物发到分销商的手中。

　　③企业定期召开分销商会议，在会上对业绩好的分销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台据应解顾它议检田，事先要召开分销商的讨论会议。

　　21世纪伊始，然《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场;其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和房考交候挖掘顾客的渴望与不满及其可能发限生的演变，同时建立快速反应机制宣击拿左虽金注儿须谈以对市场变化快速作出反应;企业与顾客之间应建立长期而培草演宗坐抓息评鲁束部稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

　　4R营销理论盟京承证信且空政的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

　　我们强调4Rs在分销渠道中的应用价值，实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理，最有指导意义的理论是供应链管理的理论。在全球经济一体化的过程中，已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟，形成了若干个供应链，企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。