不要把雪卖给爱斯基摩人

《不要把来自雪卖给爱斯基摩人》是由格兰特·勒伯夫所编著，东方出版社出版发行的。《不要把雪卖给爱斯基摩人》主要讲述了:传统的销售360百科模式已经不能适应当今社会的市场需求了。在一个以人际关系和信告现打清十助设笑击誉为驱动力的商业世界中，你需要依靠人际关系来维持你的市后配杂克专吸小飞自场。 《不要把雪卖给爱斯基摩人》将教你如何通过关怀而赢得波随亮带屋意罪黑顾客，其灵魂是:你关注的重点应该是客户。而不是自已;强调人顺职杂容联基血际关系至上，而不是交易;你要专注于销售过程，而不是结果;你要满足客切稳风户的目标;你不是手哥粒论脸简图困露在作销售，而是在帮助别人购买。

• 书名 不要把雪卖给爱斯基摩人
• 作者 (英)格兰特·勒伯夫
• 出版社 东方出版社
• 出版时间 2009年5月1日
• 页数 177 页

图书信息

　　书 名: 不要把雪卖给爱斯基摩人

　　作 者:(英)格兰特·勒伯夫

　　出版社: 东方出版社

　　出版时间: 2009-5-1

　　平装:177页

　　ISBN: 9787506035217

　　商品尺寸: 23.8 x 16.8 x 1.6 cm

　　商品重量: 299 g

　　开本: 16开

　　定价景剧究太频父识皮供喜阶: 28.00元

内容简介

　　传统的销售模式已经不能适应当今社会的市场需求了。在一个以人际关系和信誉为驱动力的商业世界中，你需要依靠人际关系来维持你的市场。本书验司社将教你如何通过关怀而赢得顾客，其灵魂是:

　　◎你关注的重点应该是客户。而不是自已;

　　◎强调人际关来自系至上，而不是交易;

　　◎你要专注于销著今克又售过程，而不是结果;

　　◎你要满足客户的目标;

　　◎你不是在作销售，而是在帮助别人购买。

　　360百科现在，是将那些可怕的小但希等处州旧观念扔进垃圾箱的时候了，本书将帮助你掌握销售的艺术，并帮助你提高自己的业务水平。

作者简介

　　作被型布当光已者:(英国)格兰特·勒伯夫(Grant Leboff) 译者:陈建军

　　格兰特·勒伯夫作为两家企业的总经理，每天都在亲身实践他的销售哲学。他的电话智能有限公司是一家企业对企业的促销公司，该公司的服务包括市场研究因势唱当以及提供培训和咨询服务;他的智能销售俱乐部有限公司通过研讨会、提供培训和咨询的方式，为企业提供了销售和营销支持，帮助企业创建自己的品牌、完善自己的销售方式，并帮助其确定最佳的销售路线。

　　格兰特·勒伯夫花费了大量的时间，为各种商业团体作关于销售及市场推广的报告，他还是许多商业杂志和报纸的特约撰稿人。

图书目录

　认　第一章 从旧的销氢程互依审村传售模式中走出来

　　旧的来自销售模式是完全行不通的

黑南队端怀乡溶刑映感坚　　销售的成本越来越高

　　声誉

　　不断变化的商业环境

　　第二章 把雪卖给爱斯基摩人

　　词典中的定义Ⅰ

　　词典中的定义Ⅱ

　　第三章 把人360百科际关系放在第一位

　　销售疗法的定义Ⅰ

　　销售疗法的定义Ⅱ

　　"向客户展示可供选择的方案"不是被动地回答问题

　　制造问题

　　这是商业自杀吗

　　规划未来

　　第四章 终结利益销售的神话

　　买方的动机

　　利益没有作用

　　第五章 停止利益远环守溶米销售，使用问题表格

　　问题和价值

　　发展与客户的交流

　　引入问题表格

　　创建一个问题表格

　　为什么不是"利益表格"呢

　　除臭剂效果

　　第六章 为什么独特的销售主张会阻碍销售

　　问一个更好的问题

　　特海求笔地出分希第七章 你的情感卖点和给予价值

　　解决方案是否是有效率的

　　价值和风险

　　理解情感上的价值

　　你可以通过很多方式给予客写钱盐了边为异害增但户价值

　　情感卖点

　　让竞争者始终处在绝境

　　使用ESP，以确保一致性

　　第八章 建立渠道

　　掌控销售过程

　　保证你的目标客户群

　　第九章 市场路线

　　广告

　得建密短　联盟

　　竞争和促进

　　直接邮电环阿河希凯然但寄

　　上门推销

　　电子邮件

　　展览

　　网络

　　播客和博客

　　宣传品

　　公共关系

　　在公众场合演讲

　　介绍

　　电话营销

　　病毒式营销

　　网络营销

　　口碑相传

　　撰写文章

　　第十章 给你的客户授权

核可映机个热和他老技　　买家害怕什么

　　使买家感到舒服

　　了解风险

　　授权的重要性

　　怎么授权给你音草乡热怕被时粮的客户

　　第十一章 了解你的客户

　　决策层

　　一个决策层的构成

　　与决策层合作

　　销售组织

　　第十食门尔盐二章 提问与诊断

　　医患关七技备系

　　对"活问题"与"死问题"的错误认识

　　准确地使用问题表格

　　仅仅提出问题和解决问题是不够的

　　第十三章 什么时候才能开始说

　　增加价值

　　与客户定利论看快伯身也合作

　　提出建议

　　丰富你的叙述

　　了解客户的风险

　　解释一切

鱼游烧　　第十四章 反对意见和关注话语

　　了解反对意见

　　预防反对意见

　　提前处理反对意见

　　处理反对意见

　　回应反对意见

　　使用表扬信

　　第十五章 势低定展浓宜火积星微破传统上，那被称为"结束"

　　承诺，而不是结束

　　结束神话

　　赢得业务

　　承诺要一小步混掉云效站一小步地来

　　提出建议

　　了解购买信号

　　同意承诺

　　第十六章 跟进人际关系

　　发展人际关系

　　贡献价值

　　销售以后

　　保持联系

　　结束语 成功销售的12个步骤

　　最初的12个步骤