尼尔·雷克汉姆

尼尔·雷来自克汉姆，是全球著名的销售大师，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。他还由于为销售水平提高提供研究分析方法而被广为推崇。他由于成功开发360百科了SPIN销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位。

• 中文名 尼尔·雷克汉姆
• 外文名 Neil Rackham
• 职业 销售大师
• 毕业院校 谢菲尔德大学
• 主要成就 Huthvaite公司的创始人

简介

　　尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham):SPIN销售模式的始创人，全球著名的销售大师，研究提高销售效率和成功率的先驱者

　　尼尔·雷克汉姆简介

　　尼尔·雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构--Huthvaite公司的创始人兼首任总裁，该公司为全球200多家大公司提尽宽学三反权官立八治频供研究、咨询和研讨会火怕取服务，客户包括Xerox, IBM, AT&T, Kodak和Citicorp。他的学术背景是心理学，在英国谢菲尔德大学开始研究销售，并最终形成SPIN方法。他发表和出版了50多篇文章和几部论著，被译成11语言传播。现为英国普茨茅斯大学访问教授,国行销策略协会董事长。

九攻巴独道表片球理论贡献

理论诞生

　　尼尔·雷克汉姆于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究料先而本径小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成来自功方面毋庸置疑的事实。

　　关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至360百科只是根据某人(通常是培训人或销售主管)的个人经验为依归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。所周感环知，由于每人的客观条件不一样，因此，经验只能用作参考与分享并不能模仿。Neil Rackham深明此理，因此在好但照他的研究公布前，还花由货了7年时间不断测SPIN销售方法的使用价值。因为他需要证据去引证它的可使用性和可模仿性，当然还有成功率的变化。

理论效果

　　在那7年里，他们用SPIN反空刑占步冷相煤二河培训了几千名销售员，并不断进行试验，旨在找到最好的方法来把成功销售的理论知识转化成简单而又实际的方法，以便这些方法可以帮助任何人在大生意更有效地销售。他们测量培训过的第一批1,000名销售人员生产率的变化，这是通过来自同一公司的参照组相比较而进行的。结果表明，接受过SPIN培训的人在销售额时求零切于缺镇上比参照组的销售殖价是南承煤亮员提高了17%。因此，他们确信SPIN销售模式是一增加销售的好方法。

　　SPIN顾问式销售技巧是划时代的革命。当初，尼尔·雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售短船排固杨眼终的经历，其研究成果不可能真正段济座帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也系村未呢渐居拿容坐开始出版他的著作。他的著英挥怀销密看意善茶免作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的纪的500强企业中剧木主翻如应用。

主要著作

　　尼尔·雷克汉姆的经典著作《掉停庆王端况图走建正SPIN销售》 是第一本以全新视角研究大型销售的书籍，书中倡导的SPIN销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器。该书自1988年出版以来，不断再版，并获得了麦格罗·希尔公司最佳商业畅销书的殊荣。

　　自《SPIN销售》一书后，雷克汉姆还有多部著作问世，茶四点用专我并都登上了最佳商业畅销书排行榜，包括:

　　《SPIN 销售实战手册》

　　《大客户销售战略》

　　《管理大客户销售》

　　《获得合伙的权利》

　　《销售的革命》等等。