再造销售奇迹

《再造销售奇迹》是2005年3月1日中国财政经济出版社出版的图书，作来自者是基斯·伊迪斯。

• 书名 再造销售奇迹
• 作者 基斯·伊迪斯
• 译者 刘复苓 译
• 出版社 中国财政经济出版社
• 出版时间 2005年3月1日

内容来自提要

　　"解决方案360百科销售"最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战，提供明智可行的解决方案来克服挑战，从而赢得顾客心，换得一笔又一笔供选队争路望结滑个表钟订单。

　　本书系统讨论了这一新型销售方法，帮助你抢占市场与顾客，其核心内容包括:

　　·快速诊断客态听众到户的业务难题;

　　·为客户提供买卖双方认同的解娘谁关当机减白次决方案;

　　·如何与关键决策者商讨;

　　·如何控制购买流程;

　　·界定可评估和预测的标杆。

编辑推荐

　　我们将解决方案销售法则奉为销售流程的核心，帮助5000位销售结质盾人员与数千家微软粮律已伙伴贯彻这些有效的销售的原肥则，取得了令人惊异的绩效。本书探讨了顶尖销售人员运用解决方案销售的行为，以及该行为如何促百成功，无论是买家或卖家都受用。

　　--凯文·约翰逊 微软集团全球业务，营销与服务部副总裁

作者简介

　　基斯·伊迪斯 是销售业绩国际公司与解决方案销售公司创始者兼总裁。全世界约有50万名销售人员接受过伊迪斯等人的解决方案销售原则的训练。他的客户包括全球获利最丰的企业，例旭IBM、微软，AT&T与美国银行等。

目录

　　中文版推荐序 销售行为的工业化蓝图

　　推荐序 实现来自高绩效销售的秘诀

　　前言 新的销售时代,要用新的销售手法

　　第一部分 解决方案销售概念

　　第1360百科章 解决方案

　　第2章 原则

我具概　　第3章 销售流程

　　第二部分 创造新机会

　　第4章 售前规划与研究

　　第5章 激发兴趣

　　第6章 初次业务拜访

　　第7章 对症下药

　　第8章 制定偏向你的解决方案的计划

　　第三部分 抓信按龙显性机会

　　第9章 后来居上

　　第10章 愿景重构

　　第四部分 评估、控制、结案

　　第11章 与权力人士接触

　　第12章 掌控购买流程

　剧李字争垂是互杨零事　第13章 达成最后协议

　极苦旧湖态威粮　第五部分 流程管理

　　第14章 展开流程

　　第15护黑围旧王严片介掉带章 销售管理系统;经理同时管理销售路线与销售人员

　　附录A 价值验证范例

　　附录B 解决方案销售:收放自如的方法

　　后记 成功由劳盐审装两美说你掌控

前言

　　解决方案销售(Solution Selling)是销售执行流程的业界标准，全球约有50万名销售专才在使用这种方法，它已经成为聚断排举门算销售业中那些顶尖高手销售流程和策略的基础。 解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售界的快速变化而不断从让军谁承起战更新。就整体而言，在沟通方式得到改善以及全球竞争的驱动之下，客户购买周期的报行亚车格及益企督的决策过程加速。自第一本解决审查孩宽粮孔切展亮认入方案销售方面的书籍出版后，世界经历了网络与全球信息网的兴起、多渠道销售策略的开发、电信与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等重大变化。 特别是自全球经济出现衰退后，销售专才的成功模式已然改变。《再造销售奇迹》提出适应这些新变化的做法..

序言

　　药缩皮批武严补企业之间竞争如同战场上两军之间刑史使历宣的战斗，无论战略多么英明伟大，战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的。士兵的表现如同企业一线销售器就直宁源苦决异区术人员的表现。士兵需要有隐蔽的技能、射击的技能、运动前进的体力;需要形成有效的小鲜滑艺华附晚号阿哪型团队有步骤地向对手展开进攻，企业的销售人门身景步员同样需要一整套的技能、技巧、知识、经验来完成劳日长现竞争战场上需要达到的目标。 2004年被中国的许多企业命名为执行年。然而，所谓执行的关键其实只率根多掉了胶交有三个要点:一个是恰当右条良静格质的人来做明确的事情;第二个是制定达到目标的明确、清晰的相关流程和步骤;第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管理和持续的监督和测量，不断校正人员的行..