药店营销管理

《药店营来自销管理》是200江业序石临假令7年1月1日化学工业出版社出版的图书，作者为侯胜之很后压田。

• 书名 药店营销管理
• 作者 侯胜田
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2007年1月1日
• 装帧 平装

提要

　　本书是《医药市场营销管理丛书》中的来自一个分册。根据作者营销管理研究与药店培训工主作的经验，结合中国医药零售行业的发展现状，针对国内药店营销实践中的重要环节，系统地阐述了医药零售企业市场营销的主要方法，从而为药店业的营销管理决策与360百科实战提供了实用有效的理论谁云盟演备激轮随与实践。

　　本书附有实战应用与操作案例，具有知识容量大、内容全、实用性强苗胡顺法准来冷的特点。

　　可供药品零售、流通和生产管理及相关领域的从业人员，大中专院校相关专业师生，关注本行业发展的政府相关部门工作人员阅读和参考。

目录信息

　　第一篇药店营销管理概论

　　第一章中国药店发展概况/3

　　第一节药店发展现状/3

　　一、行业现状与市场表现/3

　　二、经营管理水平与发展瓶颈/5

　　第二节药店竞争状况与发展趋势/7

　　一、药店竞争状况/7

　　二、医药零售业发听绍够向查圆饭双通错展趋势/8

　　三、药店同质化营销及其规避方法/10

　　第三节投资环境与盈利模式/14

　　一、药店投氢工有石细叶罪以鲜资环境分析/14

　　二、中国药店盈利模式解析/15

　　第二章药店营销管级宗理基础/19

　　型旧杂喜控你第一节药店营销基本知识/19

前原积侵甚普　　一、药店营销相关概念/19

　　二、营销观念与理论的动态发展/21

　　第二节药店分类与营销特征/28

　　一、胜唱药店分类/28

　　二、药店营销的主要特座示镇菜征/30

　　第三节非处方药与药品分类管理/31

　　一、处方药与非处方药/31

　　二、药品分类管理/34

　　第二篇药店定位与竞争战略

　　第三章药店玉乎钟定位、选址与店面设计/39

　　第一节药店市场定位/39

　　一、市场细分/39

口木则东谁法汉顶流程　　二、目标市场选择/41

　　三、市场定位/41

　　实例31深圳DE连锁药店:不卖药品卖健康/44

　　第二节药波朝振店选址/45

　　一、药店选址概述/45

　　二、连锁药店选址条件/47

　　三、连锁药店选址程序/47

　　四、连锁药店选址注意事项/棉含微资地48

　　第三节药店店面设计与布置/51

　　一、测掉步不待集子略胡明店铺设计基本知识/51

　　二、店铺摆设须知/52

　　三、店铺正面的注意事项/52

　　四、卖场照明/53

　　第四章药店竞争战略与客户关系管理/55

　　第一节药店竞争战略/55

　　一、三种基本战略/55

　　二、药店竞争基本战略妈写水旧溶的风险/62

　　路三、战略业务单元分析/6入东究凯较攻松4

　　第二节药店竞争实战技巧/70

　　一、药店业态分析/70

　　二、药店实战技巧/71

　　实例41香港万宁的成功与药店的多元化经营/73

　　三、非药品营销策略/75

　　第三节药店客户关系管理/77

　　一、客户关系管理体系简介/77

　　二、客户分类/79

　　三、猎寻获利客户/80

　　四、谨防客户流失/81

　　五、稳定老客户/82

　　六、客户服务是营销的延伸/83

　　第五章药店顾客行为分析/85

　　第一节消费者购买行为模式/85

　　一、消费者购买行为的一般模式/85

　　二、国外购买行为模式介绍/86

　　第二节消费者购买行为过程与类型/89

　　一、消费者购买行为过程/89

　　二、消费者的购买行为类型/92

　　第三节消费者的购买决策/95

　　一、消费者购买决策概述/95

　　二、消费者的购买决策程序/97

　　三、消费者的购买决策原则/100

　　四、效用理论与消费者购买决策/101

　　第四节消费者用药行为分析/104

　　一、消费者用药行为分析的基本内容/104

　　二、OTC药品消费行为分析/107

　　实例51"药历"中发现市场机会/109

　　第三篇药店营销策略与技巧

　　第六章药店产品策略/113

　　第一节药店产品定位/113

　　一、药店产品/113

　　二、药店产品组合决策/115

　　实例61海王星辰大药房产品组合变化说明/116

　　三、药店产品定位/117

　　四、药店产品线决策/117

　　第二节药店产品的生命周期/118

　　一、药店产品生命周期的概念/118

　　二、药店产品生命周期各阶段的特点/119

　　三、药店产品生命周期各阶段的市场营销策略/121

　　第三节药 品 陈 列/124

　　一、药品陈列的作用/124

　　二、药品陈列的原则/124

　　三、不同药品的陈列类型/125

　　四、药品陈列方式/126

　　五、药品陈列的注意事项/128

　　第七章药店促销/129

　　第一节促销的概念及重要性/129

　　一、促销的概念/129

　　二、促销的基本特征/130

　　三、促销的作用/131

　　第二节药店促销的类型/132

　　一、推式策略/132

　　二、拉式策略/133

　　第三节药店促销策略/134

　　一、促销决策的过程/134

　　二、对药店加盟商的促销/137

　　三、对药店消费者的促销/139

　　四、药店促销活动/140

　　第四节药店公共关系/142

　　一、公共关系的概念和特点/143

　　二、公共关系的过程/143

　　三、影响企业形象的因素和公共关系措施/144

　　实例71东骏大药房公关营销/147

　　第五节药品营销新模式/148

　　一、整合营销/148

　　实例72山西亚宝药业集团公司:"营销整合"/150

　　实例73"格林泰德"的品牌定制/152

　　实例74天士力"养血清脑颗粒":整合营销的成功推广/153

　　实例75整合营销中的公关新闻策划/154

　　二、服务营销/155

　　实例76天津某药店:以行为来强化服务营销，

　　从细节上体现服务质量/157

　　实例77SB:靠服务走出营销低谷/158

　　三、诚信营销/160

　　实例78太极集团:恪守诚信，利民利己/160

　　实例79保健品市场:用"信誉标识"唤回诚信/161

　　四、知识营销/161

　　实例710瑞典药店:知识营销/162

　　实例711SNK:知识营销打开中国市场/166

　　实例712交大昂立:科普教育拉动市场需求/166

　　实例713健康标识:绿色产品与绿色营销/166

　　五、差别营销/167

　　实例714美信药房:"标准化"营销/168

　　六、亲情营销/169

　　实例715"金日"成功法则:亲情营销/170

　　实例716精耕细作还是广种薄收/170

　　实例717一卡在手，顾客难走/172

　　七、共生营销/173

　　八、概念营销/175

　　实例718同仁与汇仁:产品概念赢家/175

　　九、健康营销/176

　　实例719华氏大药房:健康营销赢得顾客信任/177

　　十、事件营销/178

　　实例720免疫产品:借"非典"走俏/179

　　十一、社区营销/180

　　第八章药店价格管理/183

　　第一节制订药品价格/183

　　一、定价的基本原理/183

　　二、竞争条件与商品价格/184

　　三、影响药品价格的其他因素/186

　　四、定价目标与定价方法/188

　　第二节定价战略的选择/193

　　一、心理定价策略/194

　　二、折扣让价定价策略/195

　　三、跟随定价/195

　　四、边际成本定价法/196

　　五、收支平衡定价法/196

　　实例81九洲大药房挑起价格战:抗生素价格

　　底线首次暴露/196

　　第九章药店品牌管理/199

　　第一节药店品牌概念/199

　　一、什么是品牌/199

　　二、品牌权益的观念和测量/200

　　第二节药店品牌决策/201

　　一、品牌决策/201

　　二、药店服务与品牌/204

　　三、药店品牌建设的细节行动--卖场生动化/205

　　四、药店的品牌定制/207

　　实例91"便利"服务为沃格林赢得市场/208

　　第十章药店广告传播/211

　　第一节广告的定义与分类/211

　　一、广告的定义/211

　　二、广告的分类/212

　　第二节广告的功能与要素/214

　　一、广告的目标/214

　　二、广告的功能/214

　　三、广告的要素/216

　　四、药店在广告传播中的双重角色/217

　　第三节广告媒体/217

　　一、广告媒体的基本功能/217

　　二、广告媒体的类型/218

　　三、广告媒体的特性/218

　　四、广告媒体的选择/220

　　第四节制订广告策略/221

　　一、制订广告策略的基本要求/221

　　二、广告媒体组合策略/222

　　三、广告产品生命周期策略/224

　　四、广告差别策略/225

　　五、广告实施时间策略/225

　　六、广告诉求策略/226

　　七、药店店堂广告/227

　　第五节药店广告管理/229

　　一、药品广告应遵守国家有关规定/230

　　二、药品广告的报批/230

　　三、广告禁忌/231

　　实例101如何巧妙利用新闻营销/231

　　第十一章连锁药店营销/233

　　一、连锁药店的市场定位/233

　　二、经营决策/237

　　三、顾客需求/238

　　四、连锁药店的盈利模式/239

　　五、增加企业的盈利水平/240

　　六、连锁药店的管理/243

　　实例111做顾客的终身药房--美国第二大连锁

　　药店Rite Aid的成功诀窍/248

　　第四篇药店组织与人员管理

　　第十二章药店组织机构与岗位设置/253

　　第一节药店组织机构/253

　　一、如何设置精简高效的组织机构/254

　　二、组织机构设计常见的问题/256

　　三、忽视组织机构设计的弊端/258

　　第二节药店岗位设置与职责/259

　　一、药店店长的职责与作用/259

　　二、执业药师的职责与作用/263

　　三、药店其他岗位/265

　　四、驻店促销员管理/276

　　第十三章药店绩效管理与人员培训/279

　　第一节药店绩效管理/279

　　一、绩效管理的定义与方法/279

　　二、绩效管理的实施过程/282

　　三、绩效管理的评价/284

　　实例131医药企业绩效管理诀窍/288

　　第二节药店人员培训/290

　　一、药店店员的销售技巧培训/290

　　二、药品销售培训要点/293

　　三、销售过程中化解顾客异议之策略/294

　　实例132医药企业不同生命阶段的培训处方/297

　　附录1东一信达药店促销培训管理手册/307

　　附录2中国连锁药店与美国的差距/321

　　附录3药品广告审查办法/325

　　附录4处方药与非处方药分类管理方法(试行)/328

　　附录5处方药与非处方药流通管理暂行规定/330

　　附录6非处方药专有标识管理规定(暂行)/333

　　附录7关于明确GSP认证有关问题的通知/334

　　附录8零售药店设置暂行规定/339

　　附录9药品零售连锁企业有关规定/340

　　参考文献/342